どうも、しょーへいです。
今回は中村信仁さんの営業の魔法という本を
読んだので内容やらを感想文みたいなテイストで書いていきます。
営業というと僕は自分でセールスとか普通にするので
変なイメージはついてないのですが、
一般的に営業というイメージは少しゆがんでる場合があります。
例えば、
玄関でピンポンいきなり押して来て特にいらないものを
オススメしてくる押し売るセールスマンみたいなイメージ笑
それで例えば優しいおじいちゃんとかおばあちゃんを
格好の餌にして金をぶんどっていくなんていう人も実際にはいますからね。
どうもこうも人間は悪いイメージばかりが先行してしまって
本来そんな営業してる人なんてあまり多くはないのに
あたかもそれが全てだなんて思われてしまいます。
ネットビジネスと同じですね、それに関しては笑
まぁそれはそれでいいんですけどね。
ただ実際営業は商品を売る仕事ではありません。
お客さんの悩みを解決するのが仕事です。
あくまで悩みを解決する手段として
商品やサービスが登場するんです。
これがわかってない人が残念ながら多いから
しつこくて押し売りみたいなセールスが蔓延するんでしょうね。
反対に営業に苦手意識を持ってる人でも
商品を売ることを強く意識しすぎてるんですよ。
だから相手にこんなお金払わせちゃっていいのかな？
なんて思ったりする人もいる。
そんな自信なさげに営業したら
それこそ商品の価値がなくなって
かわいそうなことになります笑
いい商品で相手にとって価値あるなら
自信持っていいんですよ。
だって相手の悩みを解決するんだと思えばすごく気が楽じゃないですか？
それは友達とかにも普段やってることです。
仕事の悩み人間関係の悩み恋愛の悩みとか
ストレス持ってる人は山のようにいるので
悩みを聞いたことないなんて人もいないし。
誰もが悩みを聞いて解決してあげようとしたことがあるはずです。
道がわからない人に教えてあげるのも悩み解決。
どっちの服が似合うか教えてあげるのも悩み解決です。
日常には普段しらない間に相手の悩みを
解決して誰かの役に立ってるケースがごまんとあります。
それが営業という言葉が出る瞬間に
できなくなるなんてことはあり得ません。
相手が悩んでるのを見て、
こんな商品があってこれを使えば解決しますけど
どうですか？
と聞くだけです。
この本は営業に関する価値観を
ストーリー調でわかりやすく教えてくれるし
具体的にどうコミュニケーションを相手とすべきかまで
レクチャーされてるので再現性が高いです。
今回は２つ方法を引用して紹介します。
実は人はストーリーが大好きです。
子供がおとぎ話をせがむように・・・。そして、人は説教が大嫌いです。
類推話法の素晴らしいところは、説教調になりがちなことを、
物語の置き換えることで、相手に気づいていただけるという効果があります
類推話法の絶大な効果は、第三者による「話」なので、
どんなに立派なことや、偉そうなことを話しても、決して相手に嫌味に聞こえないということです。つまり、先輩や年上の方に伝えたいことがある場合、謙虚な姿勢のまま、
ズバっと確信を伝えられるということです。
これは第三者のストーリーを使って説教臭くならないで
相手を納得させる技術ですね。
基本的にストーリーは文章にしても
読むハードルが低くなるからスイスイ読めるんですよ。
でもいくらストーリーでも自分の自慢話を
延々と喋る奴はキモいですよね笑
だから第３者を登場させる。
そしてストーリーはより相手の想像を掻き立てます。
それが魅力的なストーリーであればあるほど、
相手はもう虜になってそうなりたいと願います。
例えば受験生に向かって電車の中でも
必死に勉強してたら東大受かったよみたいな話すれば
電車の中でもやりたくなりますよね。
友達がこの前女の子とこの前あの店行ったら
めっちゃいい雰囲気で喜んでくれて
そのあと付き合うことになったよとか。
これが説教に変換すると
電車で勉強しろ！
あの店行け！
みたいなニュアンスになります。
かなり苛立つはずです笑
だからストーリーの力って絶大なんですよねー
「もし仮に」という前置きでクロージングをかけられると、
ついつい、それを手に入れたかのごとく連想してしまいますよね。お客様は推定承諾・・・、つまり購入することを前提に考え始めることで、
それを利用する自分をドンドン想像します。その結果、どうやったらそれが手に入るのか・・・
具体的な話、つまりは詰めた意見を期待し始めるのです。
これは恋愛でもめっちゃ使えます。
っていうか営業も恋愛も所詮はコミュニケーションの
観点で見たら同じなので言ってしまえばこの本って
恋愛のノウハウ本とも言えなくはないです。
で、このもし〜を使うと女の子をデートの誘える確率が上がります！
例えば普段の何気ない会話に
もしデートに行くなら映画館と遊園地どっちがいい？
っていうと想像が膨らんで一緒にデートに行くことを
シミュレーションします。
これは具体的であればあるほど効果的です。
人は具体的なことの方が頭の中に記憶が残りやすいですし、
想像できないことは行動に起こせません。
だからこそ想像を掻き立てて
相手に行動を起こさせようと誘引させるんです。
みたいな感じで途中から恋愛の話に終始してしまいました。
でもだからこそこの本オススメです。
この本を読めば仕事も恋愛もうまく行くこと間違いなしですからね。
それは当然どちらも人間関係が円滑に進めばうまく行くに決まってるからです。
ぜひ営業という切り口からコミュニケーションの全てを
教えてくれるので僕もなんども読んでいきます。
というわけで以上です。
ありがとうございました。
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